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エロとは別の「隙」を極め、ライバルに差を付けろ。営業マンはバスタオルを目指せ(1/3)

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株式会社おくりバント
代表取締役社長
高山 洋平氏

東京都足立区出身。大学卒業後、トップ営業マンとなった投資用不動産会社を経て、IT業界大手の株式会社アドウェイズに入社。独自の営業理論を武器に、中国支社(上海アドウェイズ)の営業統括本部長まで上り詰めた。2014年に、株式会社アドウェイズの子会社として株式会社おくりバントを創業。PCの使い方には疎いが営業力には定評があり、多数の企業や大学にてセミナーの講師を務める。また、業界では年間360日は飲み歩くという“プロ飲み師”としても知られている。

大口取引先の反りの合わない担当者との正しい向き合い方

「なんであなたが職場にいないんですか?代理店でしょ?」

司会:今回、講演に来られた方には、「高山さんと言えば営業力」「営業力と言えば高山さん」というイメージがあるかと思います。そんな高山さんに、事前に受け付けた質問について伺いたいと思います。

まず一つ目。会社にとって重要な大口取引先の担当者がどうしても「反りが合わない」というか、ちょっと生理的に合わないなという場合、高山さんはどのように対応しますか?

高山:相手の担当者は何歳くらいですか?

司会: 30歳ぐらいの男性。独身で眼鏡をかけていて、身長は170センチぐらい。上野に住んでいます。担当者のペルソナをお伝えすると、こんな感じです。

高山:その方と反りが合わないと。ワインとかも飲む感じですか?

司会:そうですね。頻繁に難しい専門用語やカタカナ言葉を使ってくるイメージです。それで、こちら側は高山さん一人だとします。

高山:僕だったらお付き合いを遠慮しますね。

司会:お付き合いしないんですか。相手は結構大きな取引先ですよ?

高山:関係ないです。というのも、中国(上海アドウェイズ)に駐在していたときに、ご質問頂いたような状況があって、その時はお付き合いをしたんですけど、その時は本当に大変だったので。相手は日本の某メーカーでした。僕はその当時、営業統括本部長だったのですが、相手は33歳か34歳ぐらいだったと思います。その会社の事業部長だかマーケティング部長だかをやっていた相手の方が、いわゆる“いけ好かない人”、つまり反りの合わない人でした。それこそ、本当に大口の取引で、1億円とかの取引だったんですよ。半年で1億円ぐらいの案件。まあまあ大きいですよね。

でもその方は、代理店の担当者に無茶なことや意味のないことを平気で押し付けるタイプでした。土日って普通は仕事しないでしょ?その方は仕事がすごく好きで、土日もデスクにいて、僕がその方の会社の近くにいないと「なんで私が仕事をしているのにあなたは会社にいないんですか?代理店でしょ?」と言ってくるような人でした。

お金のために無意味なことをやるのはばかばかしい

クライアントに「やれ」と言われたからと言って、意味のないことを続けても疲弊するだけです。実際に僕はそれをやって疲弊した。僕たちは広告マンであり、御用聞きじゃない。広告代理店は御用聞きをする会社じゃないんだから、そんな無意味なことは無視ですよ、全部無視!“人ではない人”と付き合うことにいいことなんてないですよね?この場合、営業マンとしては「そんなことをやるために入ってきたわけじゃない。どうしても、やれと言うなら自分でやって欲しい、さもなければ、クライアントと業務について話をして欲しい」と上司に直談判するのが正解です(笑)。

司会:(苦笑)

高山:僕は、そんなことをやってもしょうがないと思っちゃう。最も大事なのは金じゃない。もっと言うと、その反りの合わない担当者と付き合わないことで、1億円の契約を失ってしまうかもしれないけど、別の形でもきっと1億円の契約は取れるから。他で取ればいいだけなら、反りの合わない人の反りの合わない命令は無視すべきです。当時、広州の殺し屋をたった5万円で雇えると聞いて・・・、僕は一瞬考えましたね。(笑)
ただのクライアントが、営業をそこまで追い詰めることが何で許されるの?許されると思います?

司会:そうですね。それはそうですよ。

高山:だから営業マンは、強い意志を持つ必要がある。最終的にどっちが正しいか裁判をしたら、こっちのほうが正しいんだから。質問に戻りますが、「大口取引先の担当者とどうしても反りが合わない」というのは、別にどっちかなと判断に迷う状況じゃないんですよ。誰が見ても「やめろ」「意味がない」と言うようなことをお金のためにやっちゃうというのは、本当にばかばかしい。

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