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エロとは別の「隙」を極め、ライバルに差を付けろ。営業マンはバスタオルを目指せ(2/3)

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商談相手の心をつかみライバルの中で突き抜ける極意とは

アイスブレイクは「媚び」を「ギャグ」に昇華させよ

司会:これはまたちょっと難しい質問です。難題かもしれない。「アイスブレイクが苦手です。何か鉄板のアイスブレイクネタはありますか?」という質問なのですが、どうでしょうか。

高山:あります。お教えします。

司会:早いですね(笑)。

高山:アイスブレイクでよくあるのが、媚びへつらったり相手の機嫌を取りに行ったりしてしまうパターン。「ファンコミさんのオフィスはすごくきれいですね」とか、「こんないい場所にオフィスを持てるなんて」とか。要はそうやって相手を持ち上げることで機嫌よく商談に臨んでもらうわけですが、中途半端にやると媚びているようにしか見えなくなってしまう。

そこで僕がよくやっていたのは、「オフィスがすごくきれいですね」という言葉とセットで、近くにあるホワイトボードをキュッキュッと拭くということ。本当に拭くんです。さらに「すみません、もうすぐ拭き終わりますんで!」とか言えれば、「媚び」が突き抜けて「ギャグ」になる。「御社は素晴らしい会社ですね」と言いながら、会社のエントランスにある社訓などを模写するというアイスブレイクもよくやっています。

司会:不思議に思われませんか?

高山:「何やっているんですか?」「いいなと思って、社訓を写していました」みたいな(笑)。それが意外とうけるんです。とにかく営業のみんながやりたくないのが、媚びへつらうこと。これが一番やりたくない。営業マンがやるべきは追従を繰り返すだけの“言いなり外交”じゃないんだけど、媚びもとことん突き抜ければアリになる。アイスブレイクはギャグにするのが一番簡単じゃないかなと思っています。例えばお客さんが来社する時に、一番偉い立場の人が座るであろう椅子にハンカチを置いておくとうけるかもしれません。

司会:豊臣秀吉スタイル。

高山:意味のない話をするくらいなら、豊臣秀吉スタイルを採用するほうがいい。それくらい突き抜けるべきなんです。「最近の天気は~」とか「今日は暑いですね~」とか「こういうところで働ければ~」っていうアイスブレイクは本当に意味がないですからね。僕だったら激怒してすぐに追い返しますよ。……うそ、それはうそ。そこまでするわけないじゃないですか(笑)。

司会:アイスブレイクをギャグに昇華させる、というのは高山さんならではの発想です。六本木のクライアントのところへ愛人?を連れて行った、という話もありましたね。

高山:そう(笑)。僕は、営業という仕事をちょっと研究しているのですが、「どこまでのラインなら怒られないか」というのを、体を張って調査したりもしています。もちろん、愛人というのも演出です。実際は、バイトを雇いそのように演技するよう指示してました。
かなりぶっ飛んでいると思われるかもしれないですけど、これがうけたらクライアントは買ってくれる。商談が成立するというということは、正しいアプローチだったということです。ただこれは、あくまでも商品が広告だから許されること。ダム建設や公共事業等の営業マンだったら絶対許されないと思いますね。

好感と信用を得るにはエロとは別の「隙」を極めること

司会:そろそろ質問を受け付けたいなと思うんですが、高山さんに何か聞いてみたいなと思う方はいますか?挙手をお願いします。

女性:すみません、私はシンガーソングライターとして活動しているんですけれども……。

高山:この場ではすごく異色ですね。

女性:最近は生放送でインターネット配信をやらせていただいたりしています。いろいろな人に知ってもらうためにそういった活動をしています。

その中で今、私のような存在が「供給過多」になっているところがあるんじゃないかと思っています。アイドルなどを含めて芸能活動をしたい人は世の中にいっぱいいるけれど、なかなか日の目を見るチャンスがないというか。もし、高山さんが同じような立場だったら、どんなことを考えますか?できることはありますか?

高山:ありますよ。

司会:また早いですね(笑)。

高山:シンガーソングライターのあなたは、立ち食いそばとかに行きますか?立ち食いそばでなくとも、「文化的にこれだけは私が一番知っている」というものはあります?これは営業マンとしてとても重要なんですけど、“文化力”がないという人は駄目なんです。映画でも音楽でも何でもいい。もっと言うと立ち食いそば屋でも牛丼屋でもいい。一個だけ誰よりも知っているものがあるって言うことが重要なんです。ちなみに、僕の場合はルノアール。

司会:好きですもんね、ルノアール。

高山:ルノアールって、今年で55周年なんですよね。例えば、ルノアールの水出しアイスコーヒーとドリップコーヒーがいくらかわかります?あと、ルノアールはもともとお茶屋さんだったって知ってます?

女性:知らないです。

高山:こういった話は、ルノアールのホームページを見れば5分で分かるんです。でも、ルノアールについてこの中で一番詳しいのはたぶん僕です。たぶんね。こういうことが営業においては武器になる。

高山:さっきも例に挙げたけど、例えば立ち食いそば。立ち食いそばって、多くの女の子にとっては縁のないものじゃないですか。だから、立ち食いそばがすごく好きな女子がいたら好感が持てるんじゃないかと思うんです。よく女性で「隙を作る」「隙を見せる」という話があるじゃないですか。「隙を見せる」というのは、別に“エロい態度を取ること”じゃないからね。話の隙を与えてあげることだと思うんです。でもこれ、「立ち食いそばのこと、ちょっと知っています」ぐらいでは駄目。すごく深く知っていることが重要なんです。

「お酒が飲めないんですけど、こういう飲み会の席は好きなんです」と言う人がいるじゃないですか。僕はそれを聞いて、「そうなんだ、飲み会の席が好きなんだな」とは思わない。「飲めないなんて大変だな」とか思っちゃう。そこで、その酒を飲めない人が飲み屋にすごく詳しかったら、「ああ、この人は、飲めないのに飲み屋のことをよく勉強してるな。本物だ」となる。「本当に好き」という言葉に、信用と説得力が出てくるんです。営業で大事なのは信用と説得力ですよね?だから「深く知っていること」が重要なんです。

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